Los vehículos de nueva energía impulsan cambios en toda la industria, según señala Cango en su publicación bimensual de información sobre la industria llamada "CANGO Auto View" para atraer lectores y conductores y pasajeros al tanto de las tendencias emergentes del mercado del automóvil.
Tradicionalmente, los fabricantes de automóviles producen automóviles y los venden al por mayor a los distribuidores, que realizan ventas minoristas a los consumidores finales, así como servicios posventa a través de tiendas 4S independientes. A medida que una nueva generación de consumidores conocedores de Internet impulsa la demanda y las tendencias como la electrificación y la inteligencia automotriz se vuelven más populares, un número cada vez mayor de fabricantes de automóviles ha comenzado a adoptar un modelo de venta directa, en el que los consumidores solicitan automóviles directamente desde el sitio web del fabricante para su entrega o recogida local. en una sala de exposición operada por el fabricante o en un "centro de experiencia". Los precios están unificados independientemente de la región y no están disponibles los descuentos habilitados para reembolsos u otros descuentos para distribuidores. Tesla, un fabricante de automóviles estadounidense y líder del mercado, fue el primero en interrumpir el proceso de ventas tradicional al adoptar un modelo de ventas directas.
Además de competir en áreas como tecnología y capital, muchas marcas de automóviles nuevas han seguido el ejemplo de Tesla y han abierto centros de experiencia en automóviles en grandes centros comerciales y otras áreas de alto tráfico peatonal, lo que convierte a los centros comerciales en un importante campo de batalla de la marca NEV. Las tiendas 4S operan tradicionalmente en ubicaciones suburbanas, lejos del centro de la ciudad, para ofrecer un área grande para el mantenimiento de automóviles. Por el contrario, según el "Informe sobre el desarrollo de ChinaCanales de venta de automóviles en 2020, "la proporción actual de salas de exposición urbanas para las marcas NEV es de aproximadamente el 65%, y tienden a seleccionar grandes centros comerciales o edificios de oficinas en el centro de las ciudades. Los centros de ventas, en particular, están ubicados en grandes centros comerciales en las bulliciosas áreas del centro Los datos también han demostrado que separar los servicios de venta y posventa es clave para las marcas de NEV. Tesla opera principalmente sus centros de servicio posventa en China a través del modelo de autorización mediante la cooperación con centros de servicio de reparación y mantenimiento de terceros.
Según una encuesta de terceros, en abril de 2021 , Tesla, NIO, XPeng y Li Auto tenían 87, 131, 125 y 57 tiendas, respectivamente, en los centros comerciales encuestados. Las tres ciudades principales en términos de número de tiendas NEV son Shanghai , Hangzhou y Shenzhen , todas las cuales son mega ciudades con "restricciones de compra de automóviles y restricciones de licencia". Entre ellos, Shanghai alberga la cartera más rica de marcas NEV. Solo el distrito de negocios de Shanghai West Nanjing Road alberga tiendas de experiencias Tesla, NIO y XPeng.
Existen numerosas explicaciones posibles para esta tendencia. Los fabricantes de automóviles de NEV necesitan aumentar el conocimiento de la marca, y los centros comerciales, conocidos como "agregadores de tráfico fuera de línea", atraen tráfico peatonal de alto valor que puede acercar a los consumidores a las marcas, expandir la exposición de las marcas y mejorar la imagen de la marca. Los NEV también son relativamente nuevos en el mercado y atraen principalmente a consumidores de entre 25 y 40 años, que tienen un gran poder adquisitivo, están dispuestos a probar cosas nuevas y valoran el excelente servicio al cliente y la calidad de consumo.
Dados los diversos beneficios de abrir tiendas en los centros comerciales, las empresas de automóviles tradicionales, como BYD, BAIC, SAIC y Dongfeng, también han comenzado a competir por el espacio en los distritos comerciales de alta calidad.
Desventajas del modelo de venta directa
También existen desventajas en el modelo de ventas directas de los NEV, incluido el costo de alquilar un espacio comercial de alta calidad y alto tráfico. Según los medios de comunicación, el alquiler anual del centro de experiencia insignia de XPeng en Sanlitun, Beijing , con una superficie de casi 500 metros cuadrados, es de unos 10 millones de yuanes . La sala de exposición de NIO en Wangfujing, Beijing , que ocupa 3.000 metros cuadrados, cuesta entre 70 y 80 millones de yuanes al año.
Debido a que los actores de la industria automotriz suelen estar bien capitalizados, su demanda de espacio hizo que los alquileres en los centros comerciales aumentaran drásticamente, lo que afectó negativamente a los inquilinos de catering, indumentaria y otros negocios con menos respaldo del mercado de capitales. Sin embargo, los conocedores de la industria generalmente creen que la práctica de abrir tiendas en centros comerciales es solo temporal. Actualmente, las nuevas marcas carecen de conocimiento de marca y de base de clientes, y deben elegir las ubicaciones de las tiendas con la mayor audiencia potencial para construir su marca. Una vez que las nuevas marcas establezcan su reputación y su base de seguidores, eventualmente regresarán a áreas de negocios automotrices más tradicionales, construyendo centros de servicio más grandes que los clientes visitan solo cuando se requiere el servicio.
El crecimiento explosivo de las ventas de NEV presenta otro desafío para el modelo de ventas directas. Si continúa el impulso de crecimiento actual en las ventas de NEV, las ventas de las marcas de NEV pueden llegar a 200.000 a 300.000 coches al año. Este volumen de ventas requiere un gran equipo para la operación directa, lo que aumenta la presión sobre los fabricantes de automóviles; sin una red de canales de ventas madura para ocuparse del inventario, las ventas no se pueden estimar con precisión y el riesgo simplemente está demasiado concentrado.
También han comenzado a surgir otros riesgos inherentes al modelo de venta directa. Por ejemplo, el incidente de Tesla en Auto Shanghai y las reducciones de precios de las nuevas marcas han demostrado claramente que los fabricantes están en desventaja al manejar las quejas y disputas de los usuarios debido a la falta de un amortiguador entre el consumidor y el fabricante, que anteriormente era el papel de los distribuidores. El incidente de Mercedes-Benz Xi'an es un ejemplo positivo de un concesionario que actúa como intermediario, se ocupa de los problemas entre bastidores y evita una mayor escalada mientras protege al fabricante.
Algunos fabricantes de automóviles nuevos han intentado adoptar un modelo de ventas dual, combinando ventas directas y salas de exhibición operadas directamente con concesionarios 4S en una sola ciudad. Sin embargo, esto crea un conflicto entre los distribuidores y el fabricante, así como una experiencia inconsistente para el consumidor. Por tanto, una marca que establece el modelo directo en una ciudad determinada debe continuar con ese modelo para evitar conflictos de interés y asegurar precios y servicios consistentes. Al crear un equipo de gestión directo de la tienda a cargo del escaparate de la marca, la operación del usuario, la experiencia del usuario, los servicios para el usuario, las pruebas de manejo y los servicios de carga, y dedicar profesionales a diferentes segmentos, los costos se pueden reducir al tiempo que se mejora en gran medida la satisfacción del cliente.
El mercado de NEV y la generación más joven de consumidores darán forma al desarrollo del modelo de venta directa. Los fabricantes de automóviles tradicionales ya están evolucionando para seguir siendo relevantes y competir con sus nuevos competidores energéticos, impulsando una revolución en toda la industria.
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Un nuevo modelo de venta de vehículos de nueva energía (NEV)
Tradicionalmente, los fabricantes de automóviles producen automóviles y los venden al por mayor a los distribuidores, que realizan ventas minoristas a los consumidores finales, así como servicios posventa a través de tiendas 4S independientes. A medida que una nueva generación de consumidores conocedores de Internet impulsa la demanda y las tendencias como la electrificación y la inteligencia automotriz se vuelven más populares, un número cada vez mayor de fabricantes de automóviles ha comenzado a adoptar un modelo de venta directa, en el que los consumidores solicitan automóviles directamente desde el sitio web del fabricante para su entrega o recogida local. en una sala de exposición operada por el fabricante o en un "centro de experiencia". Los precios están unificados independientemente de la región y no están disponibles los descuentos habilitados para reembolsos u otros descuentos para distribuidores. Tesla, un fabricante de automóviles estadounidense y líder del mercado, fue el primero en interrumpir el proceso de ventas tradicional al adoptar un modelo de ventas directas.
Competencia por nuevos escenarios de consumo
Además de competir en áreas como tecnología y capital, muchas marcas de automóviles nuevas han seguido el ejemplo de Tesla y han abierto centros de experiencia en automóviles en grandes centros comerciales y otras áreas de alto tráfico peatonal, lo que convierte a los centros comerciales en un importante campo de batalla de la marca NEV. Las tiendas 4S operan tradicionalmente en ubicaciones suburbanas, lejos del centro de la ciudad, para ofrecer un área grande para el mantenimiento de automóviles. Por el contrario, según el "Informe sobre el desarrollo de ChinaCanales de venta de automóviles en 2020, "la proporción actual de salas de exposición urbanas para las marcas NEV es de aproximadamente el 65%, y tienden a seleccionar grandes centros comerciales o edificios de oficinas en el centro de las ciudades. Los centros de ventas, en particular, están ubicados en grandes centros comerciales en las bulliciosas áreas del centro Los datos también han demostrado que separar los servicios de venta y posventa es clave para las marcas de NEV. Tesla opera principalmente sus centros de servicio posventa en China a través del modelo de autorización mediante la cooperación con centros de servicio de reparación y mantenimiento de terceros.
Según una encuesta de terceros, en abril de 2021 , Tesla, NIO, XPeng y Li Auto tenían 87, 131, 125 y 57 tiendas, respectivamente, en los centros comerciales encuestados. Las tres ciudades principales en términos de número de tiendas NEV son Shanghai , Hangzhou y Shenzhen , todas las cuales son mega ciudades con "restricciones de compra de automóviles y restricciones de licencia". Entre ellos, Shanghai alberga la cartera más rica de marcas NEV. Solo el distrito de negocios de Shanghai West Nanjing Road alberga tiendas de experiencias Tesla, NIO y XPeng.
Existen numerosas explicaciones posibles para esta tendencia. Los fabricantes de automóviles de NEV necesitan aumentar el conocimiento de la marca, y los centros comerciales, conocidos como "agregadores de tráfico fuera de línea", atraen tráfico peatonal de alto valor que puede acercar a los consumidores a las marcas, expandir la exposición de las marcas y mejorar la imagen de la marca. Los NEV también son relativamente nuevos en el mercado y atraen principalmente a consumidores de entre 25 y 40 años, que tienen un gran poder adquisitivo, están dispuestos a probar cosas nuevas y valoran el excelente servicio al cliente y la calidad de consumo.
Dados los diversos beneficios de abrir tiendas en los centros comerciales, las empresas de automóviles tradicionales, como BYD, BAIC, SAIC y Dongfeng, también han comenzado a competir por el espacio en los distritos comerciales de alta calidad.
Desventajas del modelo de venta directa
También existen desventajas en el modelo de ventas directas de los NEV, incluido el costo de alquilar un espacio comercial de alta calidad y alto tráfico. Según los medios de comunicación, el alquiler anual del centro de experiencia insignia de XPeng en Sanlitun, Beijing , con una superficie de casi 500 metros cuadrados, es de unos 10 millones de yuanes . La sala de exposición de NIO en Wangfujing, Beijing , que ocupa 3.000 metros cuadrados, cuesta entre 70 y 80 millones de yuanes al año.
Debido a que los actores de la industria automotriz suelen estar bien capitalizados, su demanda de espacio hizo que los alquileres en los centros comerciales aumentaran drásticamente, lo que afectó negativamente a los inquilinos de catering, indumentaria y otros negocios con menos respaldo del mercado de capitales. Sin embargo, los conocedores de la industria generalmente creen que la práctica de abrir tiendas en centros comerciales es solo temporal. Actualmente, las nuevas marcas carecen de conocimiento de marca y de base de clientes, y deben elegir las ubicaciones de las tiendas con la mayor audiencia potencial para construir su marca. Una vez que las nuevas marcas establezcan su reputación y su base de seguidores, eventualmente regresarán a áreas de negocios automotrices más tradicionales, construyendo centros de servicio más grandes que los clientes visitan solo cuando se requiere el servicio.
El crecimiento explosivo de las ventas de NEV presenta otro desafío para el modelo de ventas directas. Si continúa el impulso de crecimiento actual en las ventas de NEV, las ventas de las marcas de NEV pueden llegar a 200.000 a 300.000 coches al año. Este volumen de ventas requiere un gran equipo para la operación directa, lo que aumenta la presión sobre los fabricantes de automóviles; sin una red de canales de ventas madura para ocuparse del inventario, las ventas no se pueden estimar con precisión y el riesgo simplemente está demasiado concentrado.
También han comenzado a surgir otros riesgos inherentes al modelo de venta directa. Por ejemplo, el incidente de Tesla en Auto Shanghai y las reducciones de precios de las nuevas marcas han demostrado claramente que los fabricantes están en desventaja al manejar las quejas y disputas de los usuarios debido a la falta de un amortiguador entre el consumidor y el fabricante, que anteriormente era el papel de los distribuidores. El incidente de Mercedes-Benz Xi'an es un ejemplo positivo de un concesionario que actúa como intermediario, se ocupa de los problemas entre bastidores y evita una mayor escalada mientras protege al fabricante.
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| Los vehículos de nueva energía impulsan cambios en toda la industria, según Cango |
Cerrar la brecha entre las ventas tradicionales y las directas
Algunos fabricantes de automóviles nuevos han intentado adoptar un modelo de ventas dual, combinando ventas directas y salas de exhibición operadas directamente con concesionarios 4S en una sola ciudad. Sin embargo, esto crea un conflicto entre los distribuidores y el fabricante, así como una experiencia inconsistente para el consumidor. Por tanto, una marca que establece el modelo directo en una ciudad determinada debe continuar con ese modelo para evitar conflictos de interés y asegurar precios y servicios consistentes. Al crear un equipo de gestión directo de la tienda a cargo del escaparate de la marca, la operación del usuario, la experiencia del usuario, los servicios para el usuario, las pruebas de manejo y los servicios de carga, y dedicar profesionales a diferentes segmentos, los costos se pueden reducir al tiempo que se mejora en gran medida la satisfacción del cliente.
El mercado de NEV y la generación más joven de consumidores darán forma al desarrollo del modelo de venta directa. Los fabricantes de automóviles tradicionales ya están evolucionando para seguir siendo relevantes y competir con sus nuevos competidores energéticos, impulsando una revolución en toda la industria.
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Así,que los vehículos de nueva energía impulsan cambios en toda la industria, según señala Cango en su publicación bimensual de información sobre la industria llamada "CANGO Auto View" para atraer lectores y conductores y pasajeros al tanto de las tendencias emergentes del mercado del automóvil.
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