CANGO analiza en CANGO Auto View las sinergias de los modelos de venta directa y tradicional para que lectores y conductores y pasajeros están al tanto de las tendencias emergentes del mercado del automóvil.
Frente al mercado de automóviles en constante cambio, los pioneros del mercado como Tesla están refinando y mejorando constantemente sus modelos de ventas. Según fuentes públicas, Tesla tiene la intención de mantener su modelo de venta directa pero cambiar el diseño y el tamaño de sus tiendas para permitir "tienda + taller de reparación", comparable a las tiendas 4S tradicionales. También tiene la intención de reducir el número de tiendas de experiencia en centros comerciales en ciudades de primer nivel y construir más puntos de venta de estilo 4S en áreas donde los concesionarios de automóviles se encuentran tradicionalmente para mejorar sus capacidades de ventas y servicio posventa.
Tesla ya se ha acercado a los inversores en las tiendas tradicionales de concesionarios de automóviles y áreas comerciales de automóviles con ofertas para alquilar sus locales, para construir puntos de venta de "tienda + taller de reparación" operados directamente. Sin embargo, estos puntos de venta no realizarían la función de entrega. Tomemos a Shanghai como ejemplo: aunque Tesla opera una serie de puntos de venta y servicios allí, continúa brindando la mayor parte de sus servicios de entrega de vehículos, financiamiento, registro de vehículos y capacitación para propietarios en el centro de entrega de Waigaoqiao de Shanghai . La entrega centralizada puede reducir los costos y ayudar a agilizar el proceso de entrega al tiempo que garantiza un servicio al cliente de calidad.
El servicio posventa es una de las principales motivaciones de Tesla para cambiar al modelo "tienda + taller de reparación". En el pasado, los servicios posventa de Tesla los realizaban sus proveedores de servicios nacionales autorizados, que tienen un margen de beneficio neto de más del 20%. En los primeros días de Tesla, cuando tenía menos control sobre sus canales de adquisición de piezas y componentes, las ganancias del servicio posventa eran aún mayores. Este cambio permitirá a Tesla realizar y beneficiarse de sus propios servicios posventa, incluidos servicios de alto beneficio como pintura de metales, mantenimiento electromecánico e incluso lavados de coches.
El modelo de concesionario seguirá siendo una parte indispensable del proceso de compra de automóviles, proporcionando a los consumidores servicios integrados que abarcan consultas, pruebas de conducción, interacción y entrega. Los distribuidores deben adaptarse a los cambios de la industria y aprovechar sus fortalezas existentes para seguir siendo rentables. Tesla y otras marcas de NEV continuarán ajustando y perfeccionando los procesos y sistemas en sus operaciones, manteniendo una mente abierta con respecto a los modelos de ventas avanzados e innovadores. Independientemente del modelo de ventas, la marca y los servicios permanecerán centrados en la atracción, satisfacción y retención del cliente.
Con la introducción de Tesla del modelo de venta directa y los vehículos de nueva energía (NEV) que impulsan un cambio radical en toda la industria automotriz, los distribuidores tradicionales de 4S están luchando por adaptarse y seguir siendo competitivos, mientras que los fabricantes que marcan tendencias buscan diferenciadores de marca. El modelo de venta directa ofrece oportunidades para que las tiendas 4S aprovechen sus fortalezas como revendedores, proveedores de servicios y más, mientras que su pionero integra una estrategia más tradicional para aumentar las ganancias.
Con toda la industria enfocada en la innovación de NEV, un aspecto increíblemente importante del mercado de NEV se pasa por alto constantemente: los NEV usados. Se sabe que los NEV tienen un índice de retención de valor relativamente bajo, pero el margen de ventas de los NEV usados en las tiendas 4S es generalmente más alto que el de los vehículos tradicionales a gasolina. Según los distribuidores de 4S, el margen de beneficio de un NEV de segunda mano, que se calcula aproximadamente utilizando los precios de compra y venta indicados, suele estar por encima del 15%. Esto es cierto entre muchas marcas: los distribuidores como BYD, Weltmeister, GAC AION y Chery afirman que, aunque hay una cantidad limitada de ventas de NEV usados en sus tiendas 4S, la ganancia por automóvil es bastante alta.
Los estudios de mercado revelan que la demanda de NEV usados es en realidad mucho mayor de lo esperado. Muchos distribuidores de NEV dijeron que han vendido la mayor parte de sus acciones de NEV de segunda mano (adquiridas mediante intercambio) a clientes minoristas, dejando solo una pequeña parte para vender al por mayor a empresas de alquiler de automóviles o plataformas de transacciones de automóviles usados en línea.
La mayoría de los NEV de segunda mano en el mercado tienen entre tres y cinco años. Los primeros modelos de NEV tienen una batería de corta duración, por lo general menos de 300 kilómetros. Dada la mayor duración de la batería de los nuevos modelos, el valor residual de estos coches de segunda mano ha disminuido rápidamente. Por lo general, se venden a la mitad o, a veces, tan solo al 20-30% del precio original, lo que crea una oportunidad atractiva para que los distribuidores tradicionales los compren a clientes de intercambio a muy bajo costo y los revendan para obtener una ganancia considerable.
Ahora que muchos fabricantes de NEV han introducido políticas de garantía de por vida, los clientes ya no necesitan preocuparse por la calidad de los NEV usados. Por ejemplo, Weltmeister lanzó el programa "Weltmeister Care +", que permite a los clientes cambiar su modelo anterior por un cupón en efectivo por valor del 61,8% de su precio original para aplicar a la compra de un nuevo modelo. El valor residual del automóvil usado será determinado por el concesionario y revisado por una agencia externa, después de lo cual el fabricante reembolsará al concesionario cualquier diferencia de precio.
Debido a que la demanda de NEV usados es mucho mayor que la oferta, no es necesario mejorar el modelo de ventas actual para impulsar las ventas. La cantidad de NEV usados disponibles en los concesionarios a través de programas de reemplazo está lejos de ser capaz de satisfacer la demanda del mercado. Este sigue siendo un mercado del mar azul. Sin embargo, los fabricantes de automóviles siguen abiertos a nuevos modelos de ventas. Un gerente de marca NEV de un grupo de fabricantes de automóviles tradicional dijo que considerarán todo tipo de nuevas estrategias de ventas, ya sean ventas directas, un modelo de concesionario o una nueva idea avanzada.
NEV usados: una fuente de ingresos para las tiendas 4S
Con toda la industria enfocada en la innovación de NEV, un aspecto increíblemente importante del mercado de NEV se pasa por alto constantemente: los NEV usados. Se sabe que los NEV tienen un índice de retención de valor relativamente bajo, pero el margen de ventas de los NEV usados en las tiendas 4S es generalmente más alto que el de los vehículos tradicionales a gasolina. Según los distribuidores de 4S, el margen de beneficio de un NEV de segunda mano, que se calcula aproximadamente utilizando los precios de compra y venta indicados, suele estar por encima del 15%. Esto es cierto entre muchas marcas: los distribuidores como BYD, Weltmeister, GAC AION y Chery afirman que, aunque hay una cantidad limitada de ventas de NEV usados en sus tiendas 4S, la ganancia por automóvil es bastante alta.
Los estudios de mercado revelan que la demanda de NEV usados es en realidad mucho mayor de lo esperado. Muchos distribuidores de NEV dijeron que han vendido la mayor parte de sus acciones de NEV de segunda mano (adquiridas mediante intercambio) a clientes minoristas, dejando solo una pequeña parte para vender al por mayor a empresas de alquiler de automóviles o plataformas de transacciones de automóviles usados en línea.
La mayoría de los NEV de segunda mano en el mercado tienen entre tres y cinco años. Los primeros modelos de NEV tienen una batería de corta duración, por lo general menos de 300 kilómetros. Dada la mayor duración de la batería de los nuevos modelos, el valor residual de estos coches de segunda mano ha disminuido rápidamente. Por lo general, se venden a la mitad o, a veces, tan solo al 20-30% del precio original, lo que crea una oportunidad atractiva para que los distribuidores tradicionales los compren a clientes de intercambio a muy bajo costo y los revendan para obtener una ganancia considerable.
Ahora que muchos fabricantes de NEV han introducido políticas de garantía de por vida, los clientes ya no necesitan preocuparse por la calidad de los NEV usados. Por ejemplo, Weltmeister lanzó el programa "Weltmeister Care +", que permite a los clientes cambiar su modelo anterior por un cupón en efectivo por valor del 61,8% de su precio original para aplicar a la compra de un nuevo modelo. El valor residual del automóvil usado será determinado por el concesionario y revisado por una agencia externa, después de lo cual el fabricante reembolsará al concesionario cualquier diferencia de precio.
Debido a que la demanda de NEV usados es mucho mayor que la oferta, no es necesario mejorar el modelo de ventas actual para impulsar las ventas. La cantidad de NEV usados disponibles en los concesionarios a través de programas de reemplazo está lejos de ser capaz de satisfacer la demanda del mercado. Este sigue siendo un mercado del mar azul. Sin embargo, los fabricantes de automóviles siguen abiertos a nuevos modelos de ventas. Un gerente de marca NEV de un grupo de fabricantes de automóviles tradicional dijo que considerarán todo tipo de nuevas estrategias de ventas, ya sean ventas directas, un modelo de concesionario o una nueva idea avanzada.
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| CANGO analiza las sinergias de los modelos de venta directa y tradicional |
Tesla: tomar una página del modelo de ventas tradicional para aumentar las ganancias
Frente al mercado de automóviles en constante cambio, los pioneros del mercado como Tesla están refinando y mejorando constantemente sus modelos de ventas. Según fuentes públicas, Tesla tiene la intención de mantener su modelo de venta directa pero cambiar el diseño y el tamaño de sus tiendas para permitir "tienda + taller de reparación", comparable a las tiendas 4S tradicionales. También tiene la intención de reducir el número de tiendas de experiencia en centros comerciales en ciudades de primer nivel y construir más puntos de venta de estilo 4S en áreas donde los concesionarios de automóviles se encuentran tradicionalmente para mejorar sus capacidades de ventas y servicio posventa.
Tesla ya se ha acercado a los inversores en las tiendas tradicionales de concesionarios de automóviles y áreas comerciales de automóviles con ofertas para alquilar sus locales, para construir puntos de venta de "tienda + taller de reparación" operados directamente. Sin embargo, estos puntos de venta no realizarían la función de entrega. Tomemos a Shanghai como ejemplo: aunque Tesla opera una serie de puntos de venta y servicios allí, continúa brindando la mayor parte de sus servicios de entrega de vehículos, financiamiento, registro de vehículos y capacitación para propietarios en el centro de entrega de Waigaoqiao de Shanghai . La entrega centralizada puede reducir los costos y ayudar a agilizar el proceso de entrega al tiempo que garantiza un servicio al cliente de calidad.
El servicio posventa es una de las principales motivaciones de Tesla para cambiar al modelo "tienda + taller de reparación". En el pasado, los servicios posventa de Tesla los realizaban sus proveedores de servicios nacionales autorizados, que tienen un margen de beneficio neto de más del 20%. En los primeros días de Tesla, cuando tenía menos control sobre sus canales de adquisición de piezas y componentes, las ganancias del servicio posventa eran aún mayores. Este cambio permitirá a Tesla realizar y beneficiarse de sus propios servicios posventa, incluidos servicios de alto beneficio como pintura de metales, mantenimiento electromecánico e incluso lavados de coches.
El modelo de concesionario seguirá siendo una parte indispensable del proceso de compra de automóviles, proporcionando a los consumidores servicios integrados que abarcan consultas, pruebas de conducción, interacción y entrega. Los distribuidores deben adaptarse a los cambios de la industria y aprovechar sus fortalezas existentes para seguir siendo rentables. Tesla y otras marcas de NEV continuarán ajustando y perfeccionando los procesos y sistemas en sus operaciones, manteniendo una mente abierta con respecto a los modelos de ventas avanzados e innovadores. Independientemente del modelo de ventas, la marca y los servicios permanecerán centrados en la atracción, satisfacción y retención del cliente.
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Así,que CANGO analiza en CANGO Auto View las sinergias de los modelos de venta directa y tradicional para que lectores y conductores y pasajeros están al tanto de las tendencias emergentes del mercado del automóvil.
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