Ganvam afirma que el vehículo de ocasión aporta ya el 9% del beneficio a un concesionario. Ganvam destacó en la apertura de este encuentro -centrado en la importancia de incorporar las nuevas tecnologías en los procesos de venta- el gran esfuerzo que están haciendo las marcas por concienciar a las redes oficiales del peso que puede representar el vehículo usado en sus cuentas de resultados, máxime cuando las operaciones de vehículo de ocasión VO en el canal profesional vienen creciendo a doble dígito. De hecho, en lo que llevamos de ejercicio aumentaron un 23%, lo que ha contribuido a que el mercado de usados facturara un 9% más, con 6.950 millones de euros hasta agosto.
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| Ganvam afirma que el vehículo de ocasión aporta ya el 9% del beneficio a un concesionario |
Cuadro 1. Contribución de las ventas de VN y Vehículo de ocasión a las cuentas de la concesión
Fuente: Snap On Bussines Solutions para Ganvam. Datos primer trimestre 2016
La asociación atribuye este protagonismo creciente del vendedor profesional en el mercado de VO a un cambio progresivo de actitud en el comprador, que le está llevando poca a poco a dar la espalda al particular para poner su atención en el concesionario y compraventa como emblema de compra segura y fiable. De esta forma, los vendedores particulares, aunque siguen concentrando casi seis de cada diez operaciones, se dejaron ya 3,4 puntos porcentuales de representación en el último año.
Cuadro 2. Distribución de las ventas de Vehículo de ocasión por naturaleza del vendedor
Fuente: Ganvam. Datos hasta agosto
En este sentido, las estimaciones de Ganvam apuntan a que con sólo replicar en el negocio del vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo con “los nuevos”, los vendedores profesionales podrían hacerse con aproximadamente el 5% de vehículos de hasta cinco años que actualmente venden los particulares, lo que supondría incrementar en un 20% su cuota actual de negocio.
Según el director general de Ganvam, Tomás Herrera, “hay que impulsar la idea de que la experiencia de compra de un coche usado puede ser tan buena como la de uno nuevo, y ahí las tecnologías tienen un papel fundamental. Me atrevería a decir que lo que el comprador no puede hacer o ver desde sus dispositivos móviles no existe y, por tanto, las redes no pueden quedarse al margen de esta era digital y deben utilizar estas herramientas para atrapar y comunicarse de forma más smart con sus clientes; pero, cuidado, tampoco podemos echar toda la culpa al vendedor. También es necesario que realmente exista una mayor oferta de vehículos adolescentes, de cinco año de media, ya que hoy por hoy el stock no es suficiente para atender toda la demanda”.
Pero, ¿cómo se imaginan los conductores que será el concesionario en el medio plazo? Concretamente, el 56% confía en que incorporen soluciones tecnológicas que permitan recrear el coche de manera virtual antes de comprarlo, según datos del estudio 'El Coche del Mañana' elaborado por AutoScout24, plataforma experta en automoción e Internet, hechos públicos hoy con motivo del Foro de VO y Posventa.
De esta forma, el estudio –que recoge las expectativas de cerca de 9.000 conductores de siete países europeos, entre ellos España, sobre la que será el proceso de movilidad en el año 2040- pone de manifiesto cómo los compradores esperan que el concesionario se suba a esta era digital incorporando servicios online de apoyo al proceso de venta, tales como proyecciones holográficas, con las que no sea necesario esperar a recoger el coche para verlo in situ.
Así, en opinión de los conductores, la digitalización transformará la experiencia de compra, hasta el punto de que el 57% se imagina los concesionarios con una plataforma interactiva de apoyo integrada que les permita contactar con asesores expertos independientes a través de videollamada para la resolución de cualquier duda relacionada con el coche.
Área
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Beneficio
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Facturación
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Ventas VN
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43%
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65%
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Ventas VO
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9%
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17%
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Total
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52%
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82%
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La asociación atribuye este protagonismo creciente del vendedor profesional en el mercado de VO a un cambio progresivo de actitud en el comprador, que le está llevando poca a poco a dar la espalda al particular para poner su atención en el concesionario y compraventa como emblema de compra segura y fiable. De esta forma, los vendedores particulares, aunque siguen concentrando casi seis de cada diez operaciones, se dejaron ya 3,4 puntos porcentuales de representación en el último año.
Cuadro 2. Distribución de las ventas de Vehículo de ocasión por naturaleza del vendedor
Área
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%
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Particulares
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60%
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Concesionarios
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24%
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Compraventas
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12%
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Empresas de alquiler
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4%
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En este sentido, las estimaciones de Ganvam apuntan a que con sólo replicar en el negocio del vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo con “los nuevos”, los vendedores profesionales podrían hacerse con aproximadamente el 5% de vehículos de hasta cinco años que actualmente venden los particulares, lo que supondría incrementar en un 20% su cuota actual de negocio.
Según el director general de Ganvam, Tomás Herrera, “hay que impulsar la idea de que la experiencia de compra de un coche usado puede ser tan buena como la de uno nuevo, y ahí las tecnologías tienen un papel fundamental. Me atrevería a decir que lo que el comprador no puede hacer o ver desde sus dispositivos móviles no existe y, por tanto, las redes no pueden quedarse al margen de esta era digital y deben utilizar estas herramientas para atrapar y comunicarse de forma más smart con sus clientes; pero, cuidado, tampoco podemos echar toda la culpa al vendedor. También es necesario que realmente exista una mayor oferta de vehículos adolescentes, de cinco año de media, ya que hoy por hoy el stock no es suficiente para atender toda la demanda”.
El 56% de los conductores esperan que el concesionario sea capaz de recrear de forma virtual el coche antes de comprarlo
La industria del automóvil está viviendo una revolución digital que parece ser afectará a la producción acortando el tiempo de lanzamiento de los vehículos y, por supuesto, a otras áreas como la venta.Pero, ¿cómo se imaginan los conductores que será el concesionario en el medio plazo? Concretamente, el 56% confía en que incorporen soluciones tecnológicas que permitan recrear el coche de manera virtual antes de comprarlo, según datos del estudio 'El Coche del Mañana' elaborado por AutoScout24, plataforma experta en automoción e Internet, hechos públicos hoy con motivo del Foro de VO y Posventa.
De esta forma, el estudio –que recoge las expectativas de cerca de 9.000 conductores de siete países europeos, entre ellos España, sobre la que será el proceso de movilidad en el año 2040- pone de manifiesto cómo los compradores esperan que el concesionario se suba a esta era digital incorporando servicios online de apoyo al proceso de venta, tales como proyecciones holográficas, con las que no sea necesario esperar a recoger el coche para verlo in situ.
Así, en opinión de los conductores, la digitalización transformará la experiencia de compra, hasta el punto de que el 57% se imagina los concesionarios con una plataforma interactiva de apoyo integrada que les permita contactar con asesores expertos independientes a través de videollamada para la resolución de cualquier duda relacionada con el coche.
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